No mundo do SaaS B2B, o verdadeiro crescimento não é moldado pelo produto ser "bom", mas por como chega ao cliente e quanto tempo o cliente permanece no sistema. Especialmente em setores regulados, esta realidade é ainda mais severa. Porque o cliente não toma a decisão de compra porque "gostou"; toma porque vê risco. Da mesma forma, também não toma a decisão de continuar a usar o produto porque "se habituou"; toma porque não consegue substituí-lo. Por isso, a estratégia Go-to-Market não é apenas um plano de marketing e vendas; é um sistema de crescimento holístico desenhado em conjunto com a arquitetura do produto, o sucesso do cliente e a relação de confiança. Como EGEROBOT®, somos uma equipa que aprendeu este jogo não com apresentações teóricas, mas com hábitos reais no terreno e comportamentos de compra reais das organizações. Isto dá-nos a vantagem de construir uma abordagem "funcional" em vez de "elegante" no lado GTM.

A característica mais distintiva das vendas corporativas B2B na Türkiye é esta: o processo de compra é gerido não apenas pelo orçamento, mas pela cadeia de confiança dentro da organização. Especialmente em áreas como saúde e segurança ocupacional, conformidade ambiental, processos de controlo periódico e formação, o que desencadeia a compra frequentemente não é a ideia de "vamos gerir melhor", mas uma pressão de auditoria, um risco de acidente ou preocupação com responsabilidade legal. Por isso, o primeiro passo na abordagem de mercado da EGEROBOT® é conseguir definir o problema do cliente na linguagem da organização, não com a frase "temos o nosso produto". O cliente corporativo para de se defender no momento em que se sente compreendido. No momento em que a defesa cai, o processo deixa de ser "vendas" e transforma-se numa conversa de "parceria de soluções". Na Türkiye, esta transformação é muito crítica; porque especialmente em empresas industriais, muitos dos verdadeiros problemas vividos no terreno avançam "sendo geridos sem serem resolvidos" há anos. A principal vantagem da nossa abordagem GTM é conhecermos a linguagem destes problemas por dentro.

A segunda questão crítica na aquisição de clientes B2B é o ponto de primeiro contacto. Em mercados regulados, a compra frequentemente não é decisão de uma única pessoa. O gestor de SST, o gestor ambiental, a unidade de qualidade, recursos humanos, gestores de campo e equipa de TI sentam-se à mesma mesa. Cada um quer algo diferente. TI pergunta sobre segurança, a equipa de campo pergunta sobre velocidade, a gestão quer relatórios, o jurídico quer provas. Isto mostra que: não é possível captar este cliente com uma única "value proposition". Na abordagem GTM da EGEROBOT®, a narrativa do produto é por isso construída de forma modular. Diferentes módulos dentro da mesma plataforma produzem diferentes benefícios para diferentes personas. Isto não é apenas estratégia de produto; é também a estratégia de escala das vendas. Porque a proposta de valor modular facilita a persuasão de cada papel no comité de compras e ganha velocidade nos pontos-chave do ciclo de vendas.

Uma razão pela qual os ciclos de vendas corporativas são longos na Türkiye é "contar valor no lugar errado". A maioria das equipas conta funcionalidades quando explica o produto. No entanto, o cliente B2B não compra funcionalidades, compra redução de risco e produção de provas. Na nossa abordagem GTM, o benefício do produto é explicado através da produção de relatórios, auditoria rastreável, integridade de processos e facilitação da coordenação interna. Por exemplo, o módulo de formação não é apenas um ecrã de atribuição de formação; significa certificado de participação, ata de assinaturas, resultado de exame e desempenho geral de formação da organização. O módulo de auditoria não é apenas uma checklist; é o encerramento de não conformidades, acompanhamento de ações e comparação com auditorias passadas. Esta abordagem é a forma mais rápida de conquistar clientes em setores regulados; porque fala a linguagem de risco da organização.

Olhando da perspetiva de investidores nacionais e estrangeiros, os sinais de uma estratégia GTM forte são diferentes. O investidor nacional geralmente quer ver prova de vendas mais rapidamente e conhece as realidades do mercado: aqui relação, referência e confiança são primordiais. O investidor estrangeiro procura um sistema de vendas repetível: o mesmo playbook de vendas funcionará noutro país, o mesmo fluxo de onboarding pode ser adaptado a outra cultura, pode escalar com canal de parceiros? A abordagem GTM da EGEROBOT® consegue gerir estas duas expectativas simultaneamente. Porque enquanto crescemos com cadeia de referências baseada no terreno no nosso mercado principal, como os processos podem ser padronizados pela natureza do produto, a sistemática de vendas também se torna documentável. Isto transforma-se num dos alavancas mais críticos de crescimento após o investimento: as vendas deixam de ser "apenas a pessoa que sabe vende" e transforma-se em "a organização vende".

A segunda metade, tão importante quanto a aquisição de clientes, é a retenção. O crescimento em SaaS começa na verdade com retenção. Porque em B2B, o custo de adquirir um novo cliente é sempre mais alto. Em mercados como a Türkiye, este custo aumenta ainda mais; porque os ciclos de compra são longos, as organizações são cautelosas e os orçamentos são mais controlados. Por isso, para uma startup SaaS, churn não é apenas receita perdida; significa esforço de vendas perdido, referência perdida e reputação perdida. A forma mais forte de retenção é tornar o produto não "usado", mas "parte do negócio". A abordagem de produto da EGEROBOT® é uma estrutura que visa que diferentes equipas dentro do cliente usem a mesma plataforma. Quando o sistema que a unidade de formação usa se torna uma plataforma onde a equipa de auditoria também entra; onde não conformidades são abertas e encerradas; onde relatórios são reunidos, o sistema incorpora-se na operação da organização. O churn de SaaS incorporado na operação diminui, o upsell aumenta.

Olhando para os hábitos reais na Türkiye, outro determinante da retenção é a "velocidade de implementação". As organizações frequentemente compram mas não conseguem usar. A organização que não consegue usar faz churn. Por isso, a parte mais crítica do GTM é o processo de onboarding e implementação. Na abordagem de crescimento da EGEROBOT®, uma das maiores forças impulsionadoras após o investimento será padronizar e acelerar ainda mais estes processos de implementação. Aqui a contribuição do investidor estratégico é muito grande. Porque o investidor não fornece apenas capital; fornece transferência de experiência na construção de playbooks de onboarding, desenho da organização de sucesso do cliente e abertura dos canais de vendas corretos. Esta é a área onde muitas startups na Türkiye são mais fracas. A aceleração da EGEROBOT® nesta área com a mentoria certa cria um grande salto no lado de retenção e NRR.

A terceira perna do Go-to-Market é a estratégia de canal. Na Türkiye, os lugares onde o software B2B cresce mais rapidamente são geralmente áreas que crescem com rede de distribuidores ou parceiros. Porque a confiança do cliente frequentemente depende do consultor que conhece, do prestador de serviços com quem trabalha ou do parceiro de soluções setorial. Esta realidade é ainda mais forte em setores regulados. As empresas geralmente recebem serviço de SST de um SESST, conduzem processos ambientais com um consultor, fazem controlos periódicos com empresas acreditadas. Estes atores já estão incluídos na operação diária do cliente. Portanto, o potencial de crescimento da EGEROBOT® reside não apenas nas vendas diretas, mas também nos canais de distribuição construídos com os parceiros certos. No entanto, a gestão profissional deste canal é necessária. Na infraestrutura GTM a ser construída após o investimento, a estruturação escalável deste modelo de parceiros também será um sinal forte para investidores globais.

Em conclusão, a estratégia Go-to-Market da EGEROBOT® não é apenas "encontrar clientes e fazer vendas". A nossa abordagem GTM é um sistema de crescimento construído sobre confiança, prova, processo e velocidade em setores regulados. Visamos conquistar clientes compreendendo os seus verdadeiros riscos; reter clientes tornando o produto parte da operação; e escalar o crescimento com proposta de valor modular e estratégia de canal. Esta estratégia é realista porque é moldada por uma força que começa no terreno na Türkiye e está suficientemente estruturada para produzir um modelo adaptável a escala global. Hoje a EGEROBOT® está aberta a parceiros de investimento estratégico para construir este sistema mais rapidamente, escalar a organização de vendas e abrir caminhos de crescimento internacional. Para nós, investimento não é apenas recurso; é uma colaboração que multiplica o crescimento com a experiência e rede certas. A porta da EGEROBOT® está aberta aos investidores; porque acreditamos que podemos escrever esta história mais rápido e em maior escala não sozinhos, mas com o parceiro certo.