Nel mondo del B2B SaaS, la vera crescita non si forma dal fatto che il prodotto sia "buono", ma da come raggiungi il cliente e da quanto tempo il cliente rimane nel sistema. Specialmente nei settori regolamentati questa realtà è ancora più dura. Perché il cliente non prende la decisione di acquisto perché "mi piace"; la prende perché vede un rischio. Allo stesso modo, non prende la decisione di continuare a usare il prodotto perché "mi sono abituato"; la prende perché non può sostituirlo. Per questo motivo la strategia Go-to-Market non è solo un piano di marketing e vendite; è un sistema di crescita olistico progettato insieme all'architettura del prodotto, al successo del cliente e alla relazione di fiducia. Come EGEROBOT® siamo un team che ha imparato questo gioco non con presentazioni teoriche, ma con le abitudini effettive sul campo e i reali comportamenti di acquisto delle organizzazioni. Questo ci dà il vantaggio di costruire un approccio "funzionante" piuttosto che "elegante" sul lato GTM.

La caratteristica più distintiva delle vendite B2B aziendali in Türkiye è questa: il processo di acquisto non è gestito solo dal budget, ma dalla catena di fiducia all'interno dell'organizzazione. Specialmente in aree come la salute e sicurezza sul lavoro, la conformità ambientale, i processi di controllo periodico e la formazione, ciò che innesca l'acquisto spesso non è l'idea di "gestiamo meglio", ma una pressione di audit, un rischio di incidente o una preoccupazione di responsabilità legale. Per questo motivo, nell'approccio di EGEROBOT® al mercato, il primo passo è poter definire il problema del cliente nella lingua dell'organizzazione, non con la frase "abbiamo il nostro prodotto". Il cliente aziendale, quando si sente compreso, abbandona la difesa. Quando la difesa viene abbandonata, il processo smette di essere una "vendita" e diventa una discussione di "partnership per le soluzioni". In Türkiye questa trasformazione è molto critica; perché specialmente nelle aziende manifatturiere, molti problemi reali vissuti sul campo vanno avanti da anni "tirando avanti senza essere risolti". Il vantaggio fondamentale del nostro approccio GTM è conoscere il linguaggio di questi problemi dall'interno.

La seconda questione critica nell'acquisizione clienti B2B è il primo punto di contatto. Nei mercati regolamentati, l'acquisto spesso non è la decisione di una singola persona. Il responsabile SSL, il responsabile ambientale, l'unità qualità, le risorse umane, i responsabili di campo e il team IT siedono allo stesso tavolo. Ognuno vuole qualcosa di diverso. L'IT chiede sicurezza, la squadra sul campo chiede velocità, il dirigente vuole report, l'ufficio legale vuole prove. Questo dimostra che: non è possibile catturare questo cliente con una singola "value proposition". Nell'approccio GTM di EGEROBOT® la presentazione del prodotto è quindi strutturata in modo modulare. All'interno della stessa piattaforma, moduli diversi producono benefici diversi per persona diverse. Questa non è solo strategia di prodotto; è anche strategia di scalabilità delle vendite. Perché la proposta di valore modulare facilita il convincimento di ogni ruolo nel comitato di acquisto e accelera nei punti chiave del ciclo di vendita.

Una ragione per cui i cicli di vendita aziendali in Türkiye sono lunghi è anche "spiegare il valore nel posto sbagliato". La maggior parte dei team quando spiega il prodotto elenca le caratteristiche. Ma il cliente B2B non compra caratteristiche, compra riduzione del rischio e produzione di prove. Nel nostro approccio GTM, il beneficio del prodotto viene spiegato attraverso la generazione di report, le tracce di audit, l'integrità dei processi e la facilitazione del coordinamento interno. Per esempio, il modulo formazione non è solo una schermata di assegnazione formazione; significa certificato di partecipazione, verbale delle firme, risultati degli esami e performance formativa generale dell'organizzazione. Il modulo audit non è solo una checklist; è la chiusura delle non conformità, il monitoraggio delle azioni e il confronto degli audit passati. Questo approccio è il modo più veloce per acquisire clienti nei settori regolamentati; perché parlate il linguaggio del rischio dell'organizzazione.

Dal punto di vista degli investitori nazionali ed esteri, anche i segnali di una forte strategia GTM sono diversi. L'investitore nazionale generalmente vuole vedere prove di vendita più rapide e conosce le realtà del mercato: qui relazione, referenza e fiducia vengono prima. L'investitore estero invece cerca un sistema di vendita ripetibile: lo stesso playbook di vendita funziona in un altro paese, lo stesso flusso di onboarding può essere adattato ad un'altra cultura, può scalare con il canale partner? L'approccio GTM di EGEROBOT® può gestire entrambe queste aspettative contemporaneamente. Perché mentre cresciamo nel nostro mercato principale con una catena di referenze basata sul campo, poiché la natura del prodotto permette di standardizzare i processi, anche la sistematica delle vendite diventa documentabile. Questo diventa una delle leve più critiche per la crescita dopo l'investimento: le vendite smettono di essere "vendite fatte da chi sa" e diventano vendite dell'organizzazione.

La seconda metà, importante quanto l'acquisizione clienti, è il mantenimento del cliente, cioè la retention. Nel SaaS la crescita inizia effettivamente con la retention. Perché nel B2B il costo di acquisizione di nuovi clienti è sempre più alto. In mercati come Türkiye questo costo aumenta ancora di più; perché i cicli di acquisto sono lunghi, le organizzazioni sono caute e i budget sono più controllati. Per questo motivo, per una startup SaaS il churn non è solo entrate perse; significa sforzo di vendita perso, referenza persa e reputazione persa. Il modo più forte per la retention è rendere il prodotto "parte del lavoro" non solo "usato". L'approccio prodotto di EGEROBOT® è una struttura che mira a far usare la stessa piattaforma a diversi team all'interno del cliente. Quando il sistema usato dall'unità formazione diventa anche una piattaforma in cui entra il team di audit; dove le non conformità vengono aperte e chiuse; dove i report vengono raccolti, il sistema viene incorporato nelle operazioni dell'organizzazione. Il churn del SaaS incorporato nelle operazioni diminuisce, l'upsell aumenta.

Guardando alle abitudini effettive in Türkiye, un altro determinante della retention è la "velocità di attivazione". Le organizzazioni spesso acquistano ma non riescono a usare. L'organizzazione che non riesce a usare fa churn. Per questo motivo la parte più critica del GTM è il processo di onboarding e attivazione. Nell'approccio di crescita di EGEROBOT®, una delle maggiori forze trainanti post-investimento sarà standardizzare e accelerare ulteriormente questi processi di attivazione. Qui il contributo dell'investitore strategico è molto grande. Perché l'investitore non fornisce solo capitale; fornisce trasferimento di esperienza nella costruzione dei playbook di onboarding, nella progettazione dell'organizzazione del customer success e nell'apertura dei giusti canali di vendita. Questa è l'area in cui molte startup in Türkiye rimangono più deboli. L'accelerazione di EGEROBOT® in quest'area con il giusto mentoring crea un grande salto sul lato retention e NRR.

La terza gamba del Go-to-Market è la strategia di canale. In Türkiye, le aree in cui il software B2B cresce più velocemente sono generalmente quelle che crescono attraverso distributori o reti partner. Perché la fiducia del cliente spesso si basa sul consulente che conosce, sul fornitore di servizi con cui lavora o sul partner di soluzioni settoriali. Questa realtà è ancora più forte nei settori regolamentati. Le aziende generalmente ricevono il servizio SSL da un UCSS, conducono i processi ambientali con un consulente, fanno eseguire i controlli periodici a società accreditate. Questi attori sono già coinvolti nelle operazioni quotidiane del cliente. Pertanto, il potenziale di crescita di EGEROBOT® sta nei canali di distribuzione costruiti con i partner giusti tanto quanto nelle vendite dirette. Tuttavia, questo canale richiede una gestione professionale. Nell'infrastruttura GTM da costruire post-investimento, la strutturazione di questo modello partner in modo scalabile è anche un forte segnale per gli investitori globali.

In conclusione, la strategia Go-to-Market di EGEROBOT® non è solo "trovare clienti e fare vendite". Il nostro approccio GTM è un sistema di crescita costruito su fiducia, prove, processo e velocità nei settori regolamentati. Miriamo ad acquisire il cliente comprendendo i suoi rischi reali; a mantenere il cliente rendendo il prodotto parte delle operazioni; e a scalare la crescita con proposta di valore modulare e strategia di canale. Questa strategia è realistica perché si è formata con una forza partita dal campo in Türkiye, ed è in una posizione strutturabile per produrre un modello adattabile su scala globale. Oggi EGEROBOT® è aperto a partner di investimento strategici per costruire questo sistema più velocemente, scalare l'organizzazione di vendita e aprire i percorsi di crescita internazionale. Per noi l'investimento non è solo risorsa; è una collaborazione che moltiplica la crescita con la giusta esperienza e la giusta rete. Le porte di EGEROBOT® sono aperte agli investitori; perché crediamo che possiamo scrivere questa storia più velocemente e su scala più grande con il partner giusto, non da soli.