Quando si parla di imprenditorialità tecnologica in Türkiye, il concetto più romanticizzato è essere una "azienda di prodotto". Nelle presentazioni, nei pitch deck e nelle riunioni con gli investitori tutti parlano di produttizzazione; ma quando scendiamo sul campo il quadro è molto più realistico: una parte significativa delle aziende in Türkiye inizia prima con i servizi, poi cerca di evolvere verso il prodotto. Questo non è una debolezza, è un grande vantaggio se gestito correttamente. Perché la realtà più critica di mercati come Türkiye è questa: il cliente vuole prima una "soluzione funzionante", poi compra la "bella visione". Per questo motivo la transizione dal servizio al prodotto, specialmente nei settori regolamentati e ad alto carico operativo, è la rampa di lancio più solida per una crescita SaaS sostenibile. Anche la strategia di crescita di EGEROBOT® si eleva esattamente da questa solida base: la trasformazione delle esigenze dimostrate sul campo in moduli prodotto ripetibili.

Quando si siede dal lato del venture capital, la parola "azienda di servizi" è spesso percepita come un allarme. Perché per sua natura il servizio è difficile da scalare; il ricavo è limitato alle risorse umane; i margini fluttuano; la crescita procede linearmente. Tuttavia, la vera preoccupazione degli investitori non è il servizio, ma fare servizio senza un "piano di produttizzazione". Questo lo vediamo molto spesso in Türkiye. Un'azienda fa progetti per anni, i ricavi crescono ma la produttizzazione non inizia mai; perché il ricavo da progetto risulta attraente e si forma una "zona di comfort redditizia". Ma con la giusta strategia, il servizio può diventare il motore di finanziamento della produttizzazione. Il servizio raccoglie dati sul campo, cristallizza le esigenze, fa emergere le obiezioni dei clienti, misura la sensibilità al prezzo, addirittura insegna gli argomenti di vendita. Questo apprendimento è la conoscenza che la maggior parte delle aziende di prodotto cerca di ottenere bruciando soldi. Il vantaggio settoriale di EGEROBOT® inizia qui: un processo di produttizzazione che viene da una struttura che da anni osserva la domanda reale e il comportamento reale delle organizzazioni sul campo, non cerca un immaginario "product-market fit"; sa già dove si trova il fit.

Il lato difficile della transizione dal servizio al prodotto in Türkiye sono le abitudini nel mercato. Il cliente aziendale da un lato appare aperto al software locale, ma dall'altro il riflesso di acquisto è in gran parte modellato sull'asse "conoscente, referenza, esperienza". Specialmente nelle aree regolamentate questo è più evidente: in titoli come salute e sicurezza sul lavoro, conformità ambientale, rapporti di controllo periodico, processi di formazione, le organizzazioni non vogliono commettere errori. Perché l'errore non è solo un problema operativo; può portare a conseguenze come sanzioni, perdita di reputazione, rischio di infortuni sul lavoro, persino procedimenti legali. Per questo motivo una parte significativa delle organizzazioni inizialmente si blocca sulla domanda "funziona?". Quando si vende il prodotto, la maggior parte delle startup SaaS fa la narrazione del prodotto nello scenario ideale. Il cliente sul campo però non è interessato allo scenario ideale; vuole una soluzione funzionante nel mezzo della propria complessità. Un team con un passato di servizi conosce questa realtà e progetta il proprio prodotto di conseguenza. Questo approccio è prezioso per l'investitore, perché la base su cui poggia il prodotto non è romantica, ma pragmatica.

Quello che chiamiamo crescita SaaS scalabile non è semplicemente scrivere codice e aggiungere abbonamenti. Il punto di rottura più critico della crescita SaaS in Türkiye è il modello di vendita. Perché il mercato turco è un mercato con alta sensibilità al prezzo ma allo stesso tempo con "sensibilità al rischio" ancora più alta. Cioè le organizzazioni non comprano il più economico; vogliono comprare il meno rischioso. Le aziende che forniscono entrambe le cose contemporaneamente vincono: piattaforme facili da attivare, che producono valore rapidamente, che offrono output pronti per l'audit, che generano report automaticamente e che rendono tracciabili i processi. Alla base della strategia di scalabilità di EGEROBOT® c'è anche questo: la trasformazione delle ripetizioni operative incontrate più volte nel processo di servizio in moduli prodotto standard e l'accorciamento del tempo di attivazione del cliente. Il fatto che un'organizzazione si dimeni per mesi dopo aver acquistato il software è la più grande causa di churn in Türkiye. Per questo motivo il principio del "valore rapido" è il moltiplicatore più importante della crescita.

Guardando al comportamento degli investitori nazionali in Türkiye, vediamo che l'approccio al SaaS è cambiato significativamente negli ultimi anni. In passato si parlava solo di crescita; oggi si parla di più di "crescita redditizia" e "ricavi prevedibili". Metriche come ARR, MRR, churn sono ora nell'agenda non solo dei fondi esteri ma anche dei fondi nazionali. Tuttavia, affinché una startup SaaS in Türkiye mostri una crescita sostenibile, deve superare due barriere critiche: prima la lunghezza dei cicli di vendita aziendali, seconda le complesse catene di approvazione nei processi di acquisto delle organizzazioni. Se queste due barriere non vengono gestite con strategia, possono esaurire la startup. La transizione dal servizio alla produttizzazione fornisce qui un vantaggio: perché il servizio stabilisce una relazione con il cliente, produce fiducia e crea un ecosistema di referenze che accelera l'acquisto. Il prodotto trasforma questa fiducia in ricavi scalabili. Nello scenario in cui questa trasformazione viene fatta correttamente, l'investitore vede questo: "Questo team sa già vendere, ora sta passando al prodotto per scalare le vendite."

Dal punto di vista dell'investitore estero la questione è un po' diversa. Il mercato turco da solo potrebbe spesso non essere visto come "abbastanza grande"; ma Türkiye è un forte laboratorio per software verticali regolamentati. Perché i settori sono frammentati, la normativa è intensa e le applicazioni sul campo sono complesse. Se il prodotto matura qui, si crea una vera fiducia per l'espansione nella regione MENA o in certe nicchie europee. Quello che piace ai fondi esteri non è il discorso "diventeremo globali"; è la prova di architettura, processi e modello di vendita adatti alla globalizzazione. Nella storia di crescita di EGEROBOT® c'è questo potenziale: la logica di piattaforma adatta ai processi regolamentati e la famiglia di prodotti modulari possono trasformarsi in una struttura scalabile a livello regionale con le giuste partnership. A questo punto l'esperienza e il network che l'investitore porta non sono solo soldi, ma leva che accelera.

Quando valutiamo la transizione dal servizio al prodotto con l'occhio dell'investitore, la domanda più critica è: "Questo team riuscirà a confezionare e vendere il prodotto?" In Türkiye molti team sviluppano prodotti ma non riescono a confezionarli. Senza chiarire la denominazione dei moduli, l'architettura dei prezzi, il flusso di attivazione, l'onboarding post-vendita, la gestione del customer success e gli scenari di upsell/cross-sell, la crescita non arriva. La strategia di EGEROBOT® qui è costruita sull'avanzare a fasi: con l'apprendimento proveniente dal servizio, i moduli prodotto vengono raffinati; i moduli vengono standardizzati in certi profili cliente; i passaggi di attivazione vengono il più possibile templateizzati; poi l'organizzazione di vendita viene resa scalabile. Questa è una trasformazione che non avviene da un giorno all'altro; viene eseguita con disciplina e le giuste metriche. La crescita SaaS sostenibile in Türkiye non inizia con "molti clienti", ma con il cliente giusto. Perché il cliente giusto arricchisce il prodotto, produce referenze e abbassa il costo di vendita.

In conclusione, la strategia di transizione dal servizio al prodotto di EGEROBOT® non è un "sogno SaaS" disconnesso dalle realtà di Türkiye. Al contrario, è un approccio che sa come funzionano le cose in Türkiye, conosce le abitudini effettive delle organizzazioni, comprende come la regolamentazione genera lavoro e mira a trasformare questa realtà in una piattaforma scalabile. La produttizzazione non esiste per sostituire il servizio; esiste per moltiplicare e far crescere il valore che il servizio ha accumulato sul campo. Quando questa trasformazione si combina con la giusta partnership di investimento, l'impatto che ne risulta non è solo finanziario, ma strategico: i canali di vendita accelerano, l'accesso aziendale aumenta, i giusti talenti vengono attratti nel team e il piano di scalabilità regionale viene eseguito in modo realistico. Le porte di EGEROBOT® sono aperte agli investitori per questo motivo; perché noi vediamo l'investitore non come una parte che fornisce solo fondi, ma come un partner strategico che accelererà la crescita. Sedersi allo stesso tavolo con il giusto investitore in questo viaggio può cambiare il destino non solo dell'azienda, ma della categoria. Noi siamo pronti per quel tavolo.