Man mano che l'imprenditoria tecnologica in Türkiye matura, alcune parole nel linguaggio degli investitori sono uscite dall'essere "termini che restano in aria" e si sono trasformate in un vero filtro: MRR, ARR, churn, NRR, CAC payback... Oggi in Türkiye un investitore VC non si convince più solo con la frase "il prodotto è bello"; vuole vedere come viene venduto il prodotto, come viene fatturato, con quale sistematica cresce e soprattutto quanto è ripetibile il suo ricavo. Per questo motivo il vero esame di un'azienda SaaS non è riuscire a fare una vendita; è riuscire a crescere senza dover rivendere ogni mese, ogni anno. Uno dei pilastri più forti della tesi di investimento di EGEROBOT® inizia esattamente qui: Trasformare un bisogno "obbligatorio" come la conformità (compliance) in un ricavo ricorrente regolare e prevedibile.

L'essenza dei software di conformità è questa: Il cliente è obbligato a fare questo lavoro. Salute e sicurezza sul lavoro, normativa ambientale, processi di qualità, rapporti di controllo periodico, registri di formazione e tracce di audit... Queste non sono cose "rimandabili" in base al budget delle aziende. Quando vengono rimandate, la conseguenza è: non conformità all'audit, sanzione amministrativa, rischio di sospensione dell'attività, perdita di reputazione, responsabilità legale post-infortunio e conseguenze finanziarie molto più pesanti. In Türkiye l'approccio delle organizzazioni alla conformità si è professionalizzato notevolmente negli ultimi anni. Mentre prima era più diffusa la mentalità "che si riempia il fascicolo", oggi nelle strutture holding e nelle aziende industriali medio-grandi la conformità è diventata sia agenda gestionale che criterio di performance misurato. Questa realtà crea un vantaggio molto prezioso per il modello SaaS: Perché la domanda non è ciclica, è continua. La domanda continua, con il pricing e il packaging giusti, si trasforma in ARR.

Qui è necessario fare una distinzione importante. In Türkiye quando si dice "conformità" molte startup di software in realtà cercano di vendere gestione documentale. Ma il vero bisogno delle organizzazioni non è solo conservare documenti; è gestire processi e produrre prove. Se la conformità non viene gestita in modo integrato nell'operatività, l'organizzazione perde sia tempo che affidabilità. Per questo l'approccio al modello di business di EGEROBOT® è costruito sul trattare la conformità non come "lavoro di documenti", ma come "sistema operativo". L'organizzazione ogni mese assume nuovo personale, assegna nuove formazioni, inserisce nuove osservazioni sul campo, fa audit, chiude non conformità, produce report. Finché ciascuna di queste attività lascia traccia nel sistema, la conformità diventa gestibile. Il punto critico per l'investitore qui è questo: Il prodotto con frequenza d'uso crescente, abbassa naturalmente il churn. Il cliente che usa il prodotto ogni giorno non pensa a disdire.

La ragione per cui il modello MRR/ARR è prezioso per gli investitori non è solo che sia "ricavo ricorrente". La vera ragione è che questo ricavo è prevedibile e la crescita può essere gestita in modo misurabile. In Türkiye nei business di servizi la crescita è generalmente limitata dal numero di persone e dal numero di progetti. Per più ricavo serve più team. Nel modello SaaS invece lo stesso prodotto, la stessa infrastruttura, può acquisire più clienti. Questo genera l'effetto moltiplicatore dell'investimento. Tuttavia ci sono due realtà fondamentali che rendono difficile la scalabilità del SaaS nel mercato turco: La lunghezza dei cicli di vendita aziendali e le abitudini di prezzo/pagamento delle organizzazioni. In Türkiye molte organizzazioni agiscono ancora con il riflesso "prendiamo la licenza, paghiamo una volta sola". Dietro questo riflesso c'è bisogno di fiducia: Se disdico il SaaS perdo l'efficienza, perdo i dati, divento dipendente? Ciò che ridurrà queste obiezioni nell'approccio MRR/ARR di EGEROBOT® è che il prodotto non sia solo uno schermo, ma produca uno standard di conformità e renda sicuro il processo di audit dell'organizzazione. Quando l'organizzazione si rende conto che ciò che perderebbe uscendo dalla piattaforma non è solo un software; ma l'integrità del processo, l'abbonamento smette di essere "costo" e diventa "garanzia".

In Türkiye gli investitori locali, specialmente nel periodo recente, si concentrano di più su questo: revenue quality. Cioè non "c'è ricavo?", ma "quanto è sano il ricavo?". I SaaS focalizzati sulla conformità hanno un grande vantaggio qui. Perché la motivazione all'acquisto il più delle volte non è la preferenza personale del manager di unità; è l'obbligo dell'organizzazione. Questo obbligo rende il budget continuo. Inoltre nei prodotti di conformità la flessibilità del prezzo è maggiore rispetto ai CRM generali o agli strumenti di project management. Perché il lavoro di conformità è "l'imprescindibile del lavoro". Questa situazione crea due importanti aperture nel modello di ricavo di EGEROBOT®: primo, acquisizione clienti con i moduli base; secondo, aumento del ricavo per account con espansione tra moduli. Vendere solo il modulo formazione a un'organizzazione è il primo passo della relazione che inizierà con quell'organizzazione. Poi entrano in gioco il modulo audit, gestione non conformità-azioni, processi sanitari, gestione report controlli periodici e argomenti simili. Così l'ARR per cliente cresce. Per l'investitore questa forma di crescita abbassa il costo della crescita. Perché acquisire nuovi clienti è costoso; espandersi nel cliente esistente è più economico.

Dalla prospettiva dell'investitore straniero MRR/ARR è una scala ancora più critica. Perché il mercato turco per molti fondi è visto come rischioso da solo; fattori come valuta, fluttuazioni economiche, incertezza nei processi di acquisto rendono difficile la decisione di investimento. Il segnale più forte che riduce questi rischi è il ricavo da abbonamento regolare. Se l'ARR cresce e il churn è sotto controllo, anche se il mercato oscilla l'azienda resta in piedi. Per questo l'approccio dalla conformità al ricavo ricorrente di EGEROBOT® è in realtà un'architettura che riduce il rischio Türkiye. Inoltre nei settori regolamentati i tempi di utilizzo del software sono lunghi. Una volta che il cliente ha costruito il sistema giusto, non lo cambia facilmente. Questo sia abbassa il churn sia nel lungo termine alza l'LTV. In Türkiye molte startup SaaS hanno problemi di churn perché i prodotti sono nella categoria "facilmente rinunciabile". Il software di conformità non è in questa categoria. Questo crea anche un forte elemento di fiducia per l'investitore.

Naturalmente perché questo modello abbia successo, la strategia di pricing e packaging del prodotto deve essere costruita correttamente. In Türkiye il più grande errore del pricing SaaS è ridurre il valore del prodotto a "per utente". Nel software di conformità il valore il più delle volte non viene dal numero di utenti; viene dal numero di sedi, dal profilo di rischio, dalla copertura dei moduli e dalla complessità strutturale dell'organizzazione. Per questo la strategia di crescita di EGEROBOT® mira a trasformare la conformità in una struttura di offerta modulare e scalabile secondo le esigenze dell'organizzazione, invece di venderla come "pacchetto unico". Questo approccio abbassa la barriera per l'acquisizione clienti, mentre rende possibile l'aumento del ricavo man mano che si cresce. Così l'MRR non è solo un ricavo fisso, diventa "account che cresce".

In conclusione la conformità è uno dei motori di ricavo più forti per il SaaS in Türkiye. Perché questo bisogno non si rimanda, si ripete e richiede continuamente prove. L'approccio di EGEROBOT® non è solo gestire la conformità; è trasformarla in un sistema operativo regolare, verificabile e misurabile. Quando questa trasformazione avviene, per l'organizzazione il software smette di essere uno strumento; diventa la conformità stessa. È in quel momento che il modello MRR/ARR mostra il suo vero valore: non solo un abbonamento fatturato, ma un flusso di ricavo che si trasforma in una partnership commerciale di lungo termine. Per questo l'opportunità che EGEROBOT® offre agli investitori non è solo investire in una startup software in crescita; è diventare partner del modello di ricavo regolare di un leader di categoria duraturo nei settori regolamentati. Noi come EGEROBOT® siamo pronti a sederci allo stesso tavolo con i nostri investitori, a parlare di crescita con metriche trasparenti e a portare questo modello di ricavo a un'accelerazione molto più forte con la giusta partnership strategica. La nostra porta è aperta agli investitori; perché sappiamo che il giusto modello MRR/ARR unito al giusto investitore è la spina dorsale più solida di una grande storia di piattaforma che uscirà dalla Türkiye.