B2B SaaS dünyasında gerçek büyüme, ürünün "iyi" olmasıyla değil, müşteriye nasıl ulaştığınız ve müşterinin sistemin içinde ne kadar kaldığıyla şekillenir. Özellikle regülasyonlu sektörlerde bu gerçek daha da serttir. Çünkü müşteri satın alma kararını "beğendim" diye vermez; risk gördüğü için verir. Aynı şekilde ürünü kullanmaya devam etme kararını da "alıştım" diye vermez; yerine koyamadığı için verir. Bu nedenle Go-to-Market stratejisi, sadece pazarlama ve satış planı değil; ürün mimarisiyle, müşteri başarısıyla ve güven ilişkisiyle birlikte tasarlanan bütüncül bir büyüme sistemidir. EGEROBOT® olarak biz bu oyunu teorik sunumlarla değil, sahadaki fiili alışkanlıklarla ve kurumların gerçek satın alma davranışlarıyla öğrenmiş bir ekibiz. Bu da bize GTM tarafında "şık" değil "işleyen" bir yaklaşım kurma avantajı sağlıyor.

Türkiye'de kurumsal B2B satışın en belirgin karakteri şudur: satın alma süreci sadece bütçeyle değil, kurum içindeki güven zinciriyle yönetilir. Özellikle iş sağlığı ve güvenliği, çevre uyumu, periyodik kontrol süreçleri ve eğitim gibi alanlarda satın almayı tetikleyen şey çoğu zaman "daha iyi yönetelim" fikri değil, bir denetim baskısı, bir kaza riski veya hukuki sorumluluk endişesidir. Bu nedenle EGEROBOT®'un pazara yaklaşımında ilk adım, müşterinin problemini "bizim ürünümüz var" cümlesiyle değil, kurumun dilinde tanımlayabilmektir. Kurumsal müşteri, kendisini anlaşılmış hissettiği anda savunmayı bırakır. Savunma bırakıldığı anda ise süreç "satış" olmaktan çıkar, "çözüm ortaklığı" görüşmesine döner. Türkiye'de bu dönüşüm çok kritiktir; çünkü özellikle sanayi şirketlerinde, sahada yaşanan gerçek sorunların birçoğu yıllardır "çözülmeden idare edilerek" ilerler. Bizim GTM yaklaşımımızın temel avantajı, bu sorunların dilini içeriden bilmemizdir.

B2B müşteri kazanımında ikinci kritik konu, ilk temas noktasıdır. Regülasyonlu pazarlarda satın alma, çoğu zaman tek bir kişinin kararı değildir. İSG müdürü, çevre yöneticisi, kalite birimi, insan kaynakları, saha yöneticileri ve IT ekibi aynı masaya oturur. Her biri farklı bir şey ister. IT güvenlik sorar, sahadaki ekip hız sorar, yönetici rapor ister, hukuk kanıt ister. Bu da şunu gösterir: tek bir "value proposition" ile bu müşteriyi yakalamak mümkün değildir. EGEROBOT®'un GTM yaklaşımında ürün anlatımı bu yüzden modüler kurgulanır. Aynı platform içinde farklı modüller, farklı persona'lara farklı faydalar üretir. Bu sadece ürün stratejisi değildir; satışın da ölçeklenme stratejisidir. Çünkü modüler değer önerisi, satın alma komitesindeki her rolün ikna edilmesini kolaylaştırır ve satış döngüsünün kilit noktalarında hız kazandırır.

Türkiye'de kurumsal satış döngülerinin uzun olmasının bir sebebi de "yanlış yerde değer anlatmaktır". Çoğu ekip ürünü anlatırken özellik sayar. Oysa B2B müşteri özellik değil, risk azaltımı ve kanıt üretimi satın alır. Bizim GTM yaklaşımımızda ürünün faydası; rapor üretimi, denetim izi, süreç bütünlüğü ve kurum içi koordinasyonun kolaylaşması üzerinden anlatılır. Örneğin eğitim modülü, sadece eğitim atama ekranı değildir; katılım belgesi, imza tutanağı, sınav sonucu ve kurum genel eğitim performansı demektir. Denetim modülü sadece checklist değildir; uygunsuzlukların kapatılması, aksiyon takibi ve geçmiş denetim karşılaştırmasıdır. Bu yaklaşım regülasyonlu sektörde müşteri kazanmanın en hızlı yoludur; çünkü kurumun risk diline konuşursunuz.

Yerli ve yabancı yatırımcı perspektifinden bakıldığında da güçlü bir GTM stratejisinin işaretleri farklıdır. Yerli yatırımcı genellikle daha hızlı satış kanıtı görmek ister ve pazarın gerçeklerini bilir: burada ilişki, referans ve güven birincildir. Yabancı yatırımcı ise tekrarlanabilir satış sistemi arar: aynı satış playbook'u başka ülkede de çalışır mı, aynı onboarding akışı başka kültüre uyarlanabilir mi, partner kanalıyla ölçeklenebilir mi? EGEROBOT®'un GTM yaklaşımı bu iki beklentiyi aynı anda yönetebilir. Çünkü temel pazarımızda sahaya dayalı referans zinciriyle büyürken, ürünün doğası gereği süreçler standartlaşabildiği için satış sistematiği de dokümante edilebilir hale gelir. Bu, yatırım aldıktan sonra büyümenin en kritik kaldıraçlarından birine dönüşür: satış yalnızca "bilen kişinin satması" olmaktan çıkar, organizasyonun satmasına dönüşür.

Müşteri kazanımı kadar önemli olan ikinci yarı, müşteri tutma yani retention'dır. SaaS'ta büyüme aslında retention ile başlar. Çünkü B2B'de yeni müşteri edinmenin maliyeti her zaman daha yüksektir. Türkiye gibi pazarlarda bu maliyet daha da artar; çünkü satın alma döngüleri uzun, kurumlar temkinli ve bütçeler daha kontrollüdür. Bu nedenle bir SaaS girişimi için churn, sadece kayıp gelir değildir; kaybedilen satış emeği, kaybedilen referans ve kaybedilen itibar anlamına gelir. Retention'ın en güçlü yolu ise ürünü "kullanılan" değil, "işin parçası" yapmakla mümkündür. EGEROBOT®'un ürün yaklaşımı, müşteri içinde farklı ekiplerin aynı platformu kullanmasını hedefleyen bir yapıdadır. Eğitim biriminin kullandığı sistem, denetim ekibinin de girdiği; uygunsuzlukların açıldığı ve kapandığı; raporların toplandığı bir platform haline geldiğinde, sistem kurumun operasyonuna gömülür. Operasyona gömülen SaaS'ın churn'ü düşer, upsell'i artar.

Türkiye'de fiili alışkanlıklara baktığımızda retention'ın bir başka belirleyeni de "devreye alma hızı"dır. Kurumlar çoğu zaman satın alır ama kullanamaz. Kullanamayan kurum churn eder. Bu yüzden GTM'nin en kritik parçası, onboarding ve devreye alma sürecidir. EGEROBOT®'un büyüme yaklaşımında yatırım sonrası en büyük itici güçlerden biri, bu devreye alma süreçlerini daha da standartlaştırmak ve hızlandırmak olacaktır. Burada stratejik yatırımcı katkısı çok büyüktür. Çünkü yatırımcı sadece sermaye sağlamaz; onboarding playbook'larının kurulması, müşteri başarı organizasyonunun tasarlanması ve doğru satış kanallarının açılması konusunda tecrübe aktarımı sağlar. Bu, Türkiye'de birçok girişimin en zayıf kaldığı alandır. EGEROBOT®'un bu alanda doğru mentorlukla ivmelenmesi, retention ve NRR tarafında büyük sıçrama yaratır.

Go-to-Market'in üçüncü bacağı kanal stratejisidir. Türkiye'de B2B yazılımın en hızlı büyüdüğü yerler, genellikle distribütör veya partner ağıyla büyüyen alanlardır. Çünkü müşteri güveni çoğu zaman bildiği danışmana, çalıştığı hizmet sağlayıcısına veya sektörel çözüm ortağına dayanır. Bu gerçek, regülasyonlu sektörde daha da güçlüdür. İşletmeler genellikle İSG hizmetini bir OSGB'den alır, çevre süreçlerini bir danışmanla yürütür, periyodik kontrolleri akredite firmalara yaptırır. Bu aktörler, müşterinin günlük operasyonuna zaten dahildir. Dolayısıyla EGEROBOT®'un büyüme potansiyeli; doğrudan satış kadar, doğru partnerlerle kurulan dağıtım kanallarında da yatmaktadır. Ancak bu kanalın profesyonel yönetimi gerekir. Yatırım sonrası kurulacak GTM altyapısında bu partner modelinin ölçeklenebilir şekilde yapılandırılması, global yatırımcılar için de güçlü bir sinyal olur.

Sonuç olarak EGEROBOT®'un Go-to-Market stratejisi, yalnızca "müşteri bulup satış yapmak" değildir. Bizim GTM yaklaşımımız, regülasyonlu sektörlerde güven, kanıt, süreç ve hız üzerine kurulu bir büyüme sistemidir. Müşteriyi kazanmayı, onun gerçek risklerini anlayarak; müşteriyi tutmayı, ürünü operasyonun parçası haline getirerek; büyümeyi ise modüler değer önerisi ve kanal stratejisiyle ölçekleyerek hedefliyoruz. Bu strateji; Türkiye'de sahadan başlayan bir güçle şekillendiği için gerçekçidir ve global ölçekte uyarlanabilir bir model üretecek kadar yapılandırılabilir durumdadır. Bugün EGEROBOT®, bu sistemi daha hızlı kurmak, satış organizasyonunu ölçeklemek ve uluslararası büyüme yollarını açmak için stratejik yatırım ortaklarına açıktır. Bizim için yatırım; sadece kaynak değil, doğru tecrübe ve doğru network ile büyümeyi çarpanlayan bir iş birliğidir. EGEROBOT®'un yatırımcılara kapısı açık; çünkü bu hikâyeyi tek başımıza değil, doğru ortakla birlikte daha hızlı ve daha büyük ölçekte yazabileceğimize inanıyoruz.