In der B2B-SaaS-Welt wird echtes Wachstum nicht dadurch geformt, dass das Produkt „gut" ist, sondern dadurch, wie Sie den Kunden erreichen und wie lange der Kunde im System bleibt. Besonders in regulierten Sektoren ist diese Realität noch härter. Denn der Kunde trifft die Kaufentscheidung nicht, weil er „gefallen" hat; er trifft sie, weil er ein Risiko sieht. Ebenso trifft er die Entscheidung, das Produkt weiter zu nutzen, nicht, weil er sich „daran gewöhnt" hat; er trifft sie, weil er es nicht ersetzen kann. Daher ist die Go-to-Market-Strategie nicht nur ein Marketing- und Vertriebsplan; sie ist ein ganzheitliches Wachstumssystem, das zusammen mit der Produktarchitektur, dem Kundenerfolg und der Vertrauensbeziehung gestaltet wird. Bei EGEROBOT® sind wir ein Team, das dieses Spiel nicht mit theoretischen Präsentationen, sondern mit faktischen Gewohnheiten vor Ort und dem tatsächlichen Kaufverhalten von Unternehmen gelernt hat. Das gibt uns den Vorteil, auf GTM-Seite einen „funktionierenden" statt einen „schicken" Ansatz aufzubauen.

Das markanteste Merkmal des B2B-Unternehmensvertriebs in der Türkiye ist: Der Kaufprozess wird nicht nur durch das Budget, sondern durch die Vertrauenskette innerhalb des Unternehmens gesteuert. Besonders in Bereichen wie Arbeitssicherheit und Gesundheitsschutz, Umweltkonformität, periodische Kontrollprozesse und Schulung ist das, was den Kauf auslöst, oft nicht die Idee „lasst uns besser managen", sondern Audit-Druck, Unfallrisiko oder Sorge um die rechtliche Verantwortung. Deshalb ist der erste Schritt im Marktansatz von EGEROBOT® nicht der Satz „wir haben das Produkt", sondern die Fähigkeit, das Problem des Kunden in der Sprache des Unternehmens zu definieren. Der Unternehmenskunde hört auf, sich zu verteidigen, sobald er sich verstanden fühlt. Sobald die Verteidigung aufgegeben wird, hört der Prozess auf, „Verkauf" zu sein, und wird zu einem „Lösungspartnerschafts"-Gespräch. In der Türkiye ist diese Transformation sehr kritisch; denn besonders in Industrieunternehmen werden viele der tatsächlichen Probleme, die vor Ort auftreten, seit Jahren „ohne Lösung durchlaviert". Der grundlegende Vorteil unseres GTM-Ansatzes ist, dass wir die Sprache dieser Probleme von innen kennen.

Der zweite kritische Punkt bei der B2B-Kundenakquise ist der erste Berührungspunkt. In regulierten Märkten ist der Kauf oft nicht die Entscheidung einer einzelnen Person. AGS-Manager, Umweltmanager, Qualitätsabteilung, Personalabteilung, Feldmanager und IT-Team sitzen am selben Tisch. Jeder will etwas anderes. IT fragt nach Sicherheit, das Feldteam fragt nach Geschwindigkeit, der Manager will Berichte, die Rechtsabteilung will Beweise. Das zeigt: Es ist nicht möglich, diesen Kunden mit einem einzigen „Value Proposition" zu gewinnen. Im GTM-Ansatz von EGEROBOT® ist die Produktpräsentation deshalb modular aufgebaut. Verschiedene Module innerhalb derselben Plattform produzieren unterschiedliche Vorteile für verschiedene Personas. Das ist nicht nur Produktstrategie; es ist auch die Skalierungsstrategie des Vertriebs. Denn ein modulares Wertversprechen erleichtert die Überzeugung jeder Rolle im Einkaufskomitee und beschleunigt die Schlüsselpunkte des Verkaufszyklus.

Ein Grund, warum Unternehmensverkaufszyklen in der Türkiye lang sind, ist „den Wert am falschen Ort zu kommunizieren". Die meisten Teams zählen Funktionen auf, wenn sie das Produkt präsentieren. Aber B2B-Kunden kaufen keine Funktionen, sie kaufen Risikominderung und Beweisproduktion. In unserem GTM-Ansatz wird der Nutzen des Produkts durch Berichtserstellung, Audit-Trail, Prozessintegrität und Erleichterung der unternehmensinternen Koordination erklärt. Zum Beispiel ist das Schulungsmodul nicht nur ein Schulungszuweisungsbildschirm; es bedeutet Teilnahmezertifikat, Unterschriftenprotokoll, Prüfungsergebnis und allgemeine Schulungsleistung des Unternehmens. Das Audit-Modul ist nicht nur eine Checkliste; es ist das Schließen von Abweichungen, Aktionsverfolgung und Vergleich vergangener Audits. Dieser Ansatz ist der schnellste Weg, Kunden in regulierten Sektoren zu gewinnen; denn Sie sprechen die Risikosprache des Unternehmens.

Aus der Perspektive lokaler und internationaler Investoren sind die Zeichen einer starken GTM-Strategie unterschiedlich. Lokale Investoren wollen in der Regel schneller Verkaufsbelege sehen und kennen die Marktrealitäten: Hier sind Beziehung, Referenz und Vertrauen an erster Stelle. Internationale Investoren hingegen suchen ein wiederholbares Vertriebssystem: Funktioniert dasselbe Verkaufs-Playbook auch in einem anderen Land, kann derselbe Onboarding-Ablauf an eine andere Kultur angepasst werden, ist sie über Partner-Kanäle skalierbar? Der GTM-Ansatz von EGEROBOT® kann beide Erwartungen gleichzeitig managen. Denn während wir in unserem Kernmarkt mit einer feldbasierten Referenzkette wachsen, wird das Vertriebssystem dokumentierbar, da die Prozesse aufgrund der Natur des Produkts standardisierbar sind. Das wird nach der Investition zu einem der kritischsten Hebel für Wachstum: Verkauf hört auf, „der Verkauf einer wissenden Person" zu sein, und wird zum Verkauf der Organisation.

Die zweite Hälfte, die genauso wichtig ist wie die Kundenakquise, ist Kundenbindung, also Retention. Im SaaS beginnt Wachstum tatsächlich mit Retention. Denn in B2B sind die Kosten für die Neukundengewinnung immer höher. In Märkten wie der Türkiye steigen diese Kosten noch weiter; denn Kaufzyklen sind lang, Unternehmen sind vorsichtig und Budgets sind kontrollierter. Daher ist Churn für ein SaaS-Startup nicht nur verlorener Umsatz; es bedeutet verlorene Vertriebsanstrengungen, verlorene Referenzen und verlorenen Ruf. Der stärkste Weg zur Retention ist möglich, indem man das Produkt nicht „verwendet", sondern „Teil der Arbeit" macht. Der Produktansatz von EGEROBOT® ist eine Struktur, die darauf abzielt, dass verschiedene Teams innerhalb des Kunden dieselbe Plattform nutzen. Wenn das System, das die Schulungsabteilung nutzt, zu einer Plattform wird, die auch das Audit-Team betritt; wo Abweichungen geöffnet und geschlossen werden; wo Berichte gesammelt werden, wird das System in den Betrieb des Unternehmens eingebettet. Der Churn von SaaS, das in den Betrieb eingebettet ist, sinkt, der Upsell steigt.

Bei Betrachtung der faktischen Gewohnheiten in der Türkiye ist ein weiterer Faktor für Retention die „Implementierungsgeschwindigkeit". Unternehmen kaufen oft, können es aber nicht nutzen. Das Unternehmen, das es nicht nutzen kann, churnt. Deshalb ist der kritischste Teil von GTM der Onboarding- und Implementierungsprozess. Im Wachstumsansatz von EGEROBOT® wird eine der größten Antriebskräfte nach der Investition sein, diese Implementierungsprozesse weiter zu standardisieren und zu beschleunigen. Der strategische Investorenbeitrag ist hier sehr groß. Denn der Investor stellt nicht nur Kapital bereit; er bietet Erfahrungstransfer beim Aufbau von Onboarding-Playbooks, beim Design der Kundenerfolgorganisation und beim Öffnen der richtigen Vertriebskanäle. Dies ist der Bereich, in dem viele Startups in der Türkiye am schwächsten sind. Die Beschleunigung von EGEROBOT® in diesem Bereich mit dem richtigen Mentoring wird große Sprünge bei Retention und NRR schaffen.

Der dritte Pfeiler von Go-to-Market ist die Kanalstrategie. Die Bereiche, in denen B2B-Software in der Türkiye am schnellsten wächst, sind in der Regel Bereiche, die durch Distributor- oder Partner-Netzwerke wachsen. Denn das Kundenvertrauen basiert oft auf dem Berater, den sie kennen, dem Dienstleister, mit dem sie arbeiten, oder dem sektoralen Lösungspartner. Diese Realität ist in regulierten Sektoren noch stärker. Unternehmen beziehen in der Regel AGS-Dienste von einer Fachkraft, führen Umweltprozesse mit einem Berater durch, lassen periodische Kontrollen von akkreditierten Firmen durchführen. Diese Akteure sind bereits in den täglichen Betrieb des Kunden eingebunden. Daher liegt das Wachstumspotenzial von EGEROBOT® nicht nur im Direktvertrieb, sondern auch in den mit den richtigen Partnern aufgebauten Vertriebskanälen. Das Management dieses Kanals erfordert jedoch Professionalität. Die skalierbare Strukturierung dieses Partner-Modells in der nach der Investition aufzubauenden GTM-Infrastruktur ist auch für globale Investoren ein starkes Signal.

Zusammenfassend ist die Go-to-Market-Strategie von EGEROBOT® nicht nur „Kunden finden und verkaufen". Unser GTM-Ansatz ist ein Wachstumssystem, das auf Vertrauen, Beweis, Prozess und Geschwindigkeit in regulierten Sektoren aufgebaut ist. Wir zielen darauf ab, Kunden zu gewinnen, indem wir ihre echten Risiken verstehen; Kunden zu halten, indem wir das Produkt zu einem Teil des Betriebs machen; und Wachstum durch modulares Wertversprechen und Kanalstrategie zu skalieren. Diese Strategie ist realistisch, weil sie mit einer Kraft geprägt wurde, die in der Türkiye vor Ort begann, und sie ist strukturierbar genug, um ein global anpassbares Modell zu produzieren. Heute ist EGEROBOT® offen für strategische Investitionspartner, um dieses System schneller aufzubauen, die Vertriebsorganisation zu skalieren und internationale Wachstumswege zu öffnen. Für uns ist Investment nicht nur Ressource; es ist eine Zusammenarbeit, die Wachstum mit der richtigen Erfahrung und dem richtigen Netzwerk multipliziert. Die Tür von EGEROBOT® steht Investoren offen; denn wir glauben, dass wir diese Geschichte nicht allein, sondern mit dem richtigen Partner schneller und in größerem Maßstab schreiben können.