Quand on parle d'entrepreneuriat technologique en Türkiye, le concept le plus romantisé est d'être une "entreprise produit". Dans les présentations, les pitch decks et les réunions avec les investisseurs, tout le monde parle de productisation ; mais quand nous descendons sur le terrain, le tableau est beaucoup plus réaliste : en Türkiye, une partie importante des entreprises commence d'abord par le service, puis essaie d'évoluer vers le produit. Ce n'est pas une faiblesse, mais quand c'est bien géré, c'est un grand avantage. Parce que la réalité la plus critique des marchés comme la Türkiye est celle-ci : le client veut d'abord une "solution qui fonctionne", puis il achète la "belle vision". C'est pourquoi la transition du service au produit est, particulièrement dans les secteurs réglementés et à forte charge opérationnelle, la rampe de lancement la plus solide pour une croissance SaaS durable. La stratégie de croissance d'EGEROBOT® s'élève exactement de ce terrain solide : la transformation des besoins prouvés sur le terrain en modules produit reproductibles.

Du côté du capital-risque, le mot "entreprise de services" est souvent perçu comme une alarme. Parce que par nature, le service est difficile à mettre à l'échelle ; les revenus sont limités par les ressources humaines ; les marges fluctuent ; la croissance est linéaire. Cependant, la vraie préoccupation des investisseurs n'est pas le service, mais le fait de fournir un service sans "plan de productisation". Nous voyons cela très souvent en Türkiye. Une entreprise fait des projets pendant des années, les revenus augmentent mais la productisation ne commence jamais ; parce que les revenus de projet sont attrayants et une "zone de confort rentable" se forme. Or avec la bonne stratégie, le service peut devenir le moteur de financement de la productisation. Le service collecte des données sur le terrain, cristallise les besoins, révèle les objections des clients, mesure la sensibilité aux prix, et enseigne même les arguments de vente. Cet apprentissage est l'information que la plupart des entreprises produit essaient d'obtenir en brûlant de l'argent. L'avantage sectoriel d'EGEROBOT® commence ici : le processus de productisation venant d'une structure qui observe depuis des années la vraie demande et le vrai comportement des organisations sur le terrain ne cherche pas un "product-market fit" imaginaire ; elle sait déjà où se trouve le fit.

Le côté difficile de la transition du service au produit en Türkiye est les habitudes du marché. Le client corporate d'un côté semble ouvert aux logiciels locaux, mais d'un autre côté le réflexe d'achat est largement façonné autour de l'axe "connu, référence, expérience". C'est particulièrement marqué dans les domaines réglementés : santé et sécurité au travail, conformité environnementale, rapports de contrôle périodique, processus de formation - dans ces domaines, les organisations ne veulent pas faire d'erreur. Parce que l'erreur n'est pas seulement un problème opérationnel ; elle peut conduire à des amendes, une perte de réputation, un risque d'accident du travail, voire des procès. C'est pourquoi une partie importante des organisations reste d'abord bloquée sur la question "ça fonctionne ?". Lors de la vente de produit, la plupart des startups SaaS font le récit produit du scénario idéal. Le client sur le terrain ne s'intéresse pas au scénario idéal ; il veut une solution qui fonctionne au milieu de son propre chaos. Une équipe avec un passé de service connaît cette réalité et conçoit son produit en conséquence. Cette approche est précieuse pour l'investisseur, car le terrain sur lequel repose le produit n'est pas romantique, il est pragmatique.

Ce que nous appelons croissance SaaS scalable, ce n'est pas seulement coder et ajouter des abonnements. Le point de rupture le plus critique de la croissance SaaS en Türkiye est le modèle de vente. Parce que le marché turc est un marché à haute sensibilité aux prix mais en même temps à "sensibilité au risque" encore plus élevée. C'est-à-dire que les organisations n'achètent pas le moins cher ; elles veulent acheter le moins risqué. Les entreprises qui fournissent ces deux choses simultanément gagnent : des plateformes faciles à déployer, qui produisent de la valeur rapidement, qui offrent des sorties prêtes pour l'audit, qui génèrent des rapports automatiquement et qui rendent les processus traçables. C'est aussi à la base de la stratégie de scalabilité d'EGEROBOT® : la transformation des répétitions opérationnelles rencontrées maintes fois pendant le processus de service en modules produit standard et le raccourcissement du temps de déploiement client. Le fait qu'une organisation galère pendant des mois après avoir acheté le logiciel est la plus grande cause de churn en Türkiye. C'est pourquoi le principe de "valeur rapide" est le multiplicateur le plus important de la croissance.

Quand nous regardons le comportement des investisseurs locaux en Türkiye, nous voyons que l'approche du SaaS a considérablement changé au cours des dernières années. Avant, on ne parlait que de croissance ; aujourd'hui, on parle davantage de "croissance rentable" et de "revenus prévisibles". Des métriques comme ARR, MRR, churn ne sont plus seulement dans le langage des fonds étrangers, elles sont aussi à l'agenda des fonds locaux. Cependant, pour qu'une startup SaaS en Türkiye montre une croissance durable, elle doit franchir deux barrières critiques : premièrement la longueur des cycles de vente corporate, deuxièmement les chaînes d'approbation complexes dans les processus d'achat des organisations. Si ces deux barrières ne sont pas gérées avec stratégie, elles peuvent fatiguer la startup. La transition du service à la productisation fournit un avantage ici : parce que le service établit une relation avec le client, produit de la confiance et crée un écosystème de références qui accélère l'achat. Le produit transforme cette confiance en revenus scalables. Dans le scénario où cette transformation est bien faite, l'investisseur voit ceci : "Cette équipe sait déjà vendre, maintenant elle passe au produit pour mettre à l'échelle les ventes."

Du point de vue de l'investisseur étranger, la question est un peu différente. Le marché turc seul peut souvent ne pas être vu comme "assez grand" ; mais la Türkiye est un laboratoire puissant pour les logiciels verticaux réglementés. Parce que les secteurs sont fragmentés, la réglementation est intense et les applications sur le terrain sont complexes. Si le produit mûrit ici, une vraie confiance se forme pour l'expansion vers la région MENA ou certaines niches européennes. Ce que les fonds étrangers aiment, ce n'est pas le discours "nous serons mondiaux" ; c'est la preuve d'une architecture, d'un processus et d'un modèle de vente adaptés à la mondialisation. Ce potentiel existe dans l'histoire de croissance d'EGEROBOT® : la logique de plateforme adaptée aux processus réglementés et la famille de produits modulaires peuvent se transformer en une structure régionalement scalable avec les bons partenariats. À ce stade, l'expérience et le réseau que l'investisseur apporte ne sont pas seulement de l'argent, c'est un levier qui accélère.

La question la plus critique lors de l'évaluation de la transition du service au produit du point de vue de l'investisseur est : "Cette équipe peut-elle packager et vendre le produit ?" En Türkiye, beaucoup d'équipes développent un produit mais ne peuvent pas le packager. Sans que la dénomination des modules, l'architecture de tarification, le flux de déploiement, l'onboarding post-vente, la gestion du succès client et les scénarios d'upsell/cross-sell ne soient clarifiés, la croissance ne vient pas. La stratégie d'EGEROBOT® est construite sur une progression par étapes ici : les modules produit sont affinés avec l'apprentissage venant du service ; les modules sont standardisés pour certains profils clients ; les étapes de déploiement sont modélisées autant que possible ; puis l'organisation de vente est rendue scalable. Ceci n'est pas du jour au lendemain ; c'est une transformation menée avec discipline et les bonnes métriques. La croissance SaaS durable en Türkiye ne commence pas avec "beaucoup de clients", mais avec le bon client. Parce que le bon client enrichit le produit, produit des références et réduit le coût de vente.

En conséquence, la stratégie de transition du service au produit d'EGEROBOT® n'est pas un "rêve SaaS" déconnecté des réalités de la Türkiye. Au contraire, c'est une approche qui connaît comment les affaires fonctionnent en Türkiye, qui reconnaît les habitudes réelles des organisations, qui comprend comment la réglementation crée le travail et qui vise à transformer cette réalité en une plateforme scalable. La productisation n'existe pas pour remplacer le service ; elle existe pour multiplier et faire croître la valeur que le service a accumulée sur le terrain. Lorsque cette transformation est combinée avec le bon partenariat d'investissement, l'effet résultant n'est pas seulement financier, il est stratégique : les canaux de vente s'accélèrent, l'accès corporate augmente, les bons talents sont attirés dans l'équipe et le plan d'échelle régionale est exécuté de manière réaliste. C'est pourquoi la porte d'EGEROBOT® est ouverte aux investisseurs ; parce que nous voyons l'investisseur non pas seulement comme une partie qui fournit des fonds, mais comme un partenaire stratégique qui accélérera la croissance. Dans ce voyage, s'asseoir à la même table avec le bon investisseur peut changer le destin non seulement de l'entreprise, mais aussi de la catégorie. Nous sommes prêts pour cette table.