À mesure que l'entrepreneuriat technologique mûrit en Türkiye, certains mots dans le langage des investisseurs ont cessé d'être seulement des "termes en l'air" et se sont transformés en un vrai filtre : MRR, ARR, churn, NRR, CAC payback... Aujourd'hui en Türkiye, un investisseur VC n'est plus convaincu par la seule phrase "le produit est beau" ; il veut voir comment le produit est vendu, comment il est facturé, avec quelle systématique il croît et surtout à quel point ses revenus sont répétables. C'est pourquoi le vrai test d'une entreprise SaaS n'est pas de pouvoir vendre une fois ; c'est de pouvoir croître chaque mois, chaque année sans avoir à vendre à nouveau. L'une des bases les plus fortes de la thèse d'investissement d'EGEROBOT® commence exactement ici : Transformer un besoin "obligatoire" comme la conformité (compliance) en un revenu récurrent régulier et prévisible.

L'essence des logiciels de conformité est : Le client doit faire ce travail. Santé et sécurité au travail, réglementation environnementale, processus qualité, rapports de contrôle périodique, registres de formation et traces d'audit... Ce ne sont pas des choses "reportables" selon le budget des entreprises. Quand elles sont reportées, la contrepartie est : non-conformité à l'audit, sanction administrative, risque d'arrêt d'activité, perte de réputation, responsabilité juridique après un accident du travail et des conséquences financières beaucoup plus lourdes. En Türkiye, l'approche des organisations envers la conformité s'est nettement professionnalisée ces dernières années. Alors que la mentalité "que le dossier soit rempli" était plus répandue avant, aujourd'hui dans les structures holding et les entreprises industrielles moyennes-grandes, la conformité est devenue à la fois un sujet de l'agenda de la direction et un critère de performance mesuré. Cette réalité crée un avantage très précieux pour le modèle SaaS : Parce que la demande n'est pas cyclique, elle est continue. La demande continue se transforme en ARR avec la bonne tarification et le bon packaging.

Il faut faire une distinction importante ici. Quand on dit "conformité" en Türkiye, de nombreuses startups logicielles essaient en fait de vendre de la gestion documentaire. Or le vrai besoin des organisations n'est pas seulement de stocker des documents ; c'est de gérer les processus et de produire des preuves. Si la conformité n'est pas menée de façon intégrée dans l'opération, l'organisation perd à la fois du temps et de la crédibilité. C'est pourquoi l'approche du modèle d'affaires d'EGEROBOT® est construite sur le traitement de la conformité non pas comme un "travail de documents", mais comme un "système d'exploitation". L'organisation embauche de nouveaux employés chaque mois, assigne de nouvelles formations, entre de nouvelles observations de terrain, fait des audits, clôture des non-conformités, produit des rapports. Tant que chacune de ces activités laisse une trace dans le système, la conformité devient gérable. Le point critique ici pour l'investisseur est : Le produit dont la fréquence d'utilisation augmente réduit naturellement le churn. Le client qui utilise le produit chaque jour ne pense pas à annuler.

La raison pour laquelle le modèle MRR/ARR est précieux pour les investisseurs n'est pas seulement que c'est un "revenu récurrent". La vraie raison est que ce revenu est prévisible et que la croissance peut être gérée de façon mesurable. En Türkiye, dans les entreprises de services, la croissance est généralement limitée par le nombre de personnes et le nombre de projets. Pour plus de revenus, plus d'équipe est nécessaire. Dans le modèle SaaS, le même produit, la même infrastructure peut accueillir plus de clients. Cela crée l'effet multiplicateur de l'investissement. Cependant, il y a deux réalités fondamentales qui rendent difficile la mise à l'échelle du SaaS sur le marché turc : La longueur des cycles de vente institutionnelle et les habitudes de prix/paiement des organisations. En Türkiye, de nombreuses organisations agissent encore avec le réflexe "prenons une licence, payons une fois". Derrière ce réflexe se cache un besoin de confiance : Si j'annule le SaaS, est-ce que je perds des performances, est-ce que je perds des données, vais-je devenir dépendant ? Dans l'approche MRR/ARR d'EGEROBOT®, ce qui réduira ces objections est que le produit produise non pas seulement un écran, mais un standard de conformité et sécurise le processus d'audit de l'organisation. Quand l'organisation réalise que ce qu'elle perd en quittant la plateforme n'est pas seulement un logiciel ; mais l'intégrité du processus, l'abonnement cesse d'être un "coût" et se transforme en "assurance".

En Türkiye, les investisseurs locaux se concentrent particulièrement sur ceci récemment : la qualité des revenus (revenue quality). C'est-à-dire pas "y a-t-il des revenus ?" mais "les revenus sont-ils sains ?". Les SaaS axés sur la conformité ont un grand avantage ici. Parce que la motivation de vente n'est souvent pas la préférence personnelle d'un responsable d'unité ; c'est l'obligation de l'organisation. Cette obligation rend le budget continu. De plus, dans les produits de conformité, la flexibilité de prix est plus grande comparée aux outils CRM généraux ou de gestion de projet. Parce que le travail de conformité est "l'indispensable du travail". Cette situation crée deux ouvertures importantes dans le modèle de revenus d'EGEROBOT® : premièrement, l'acquisition de clients avec les modules de base ; deuxièmement, l'augmentation des revenus par compte avec l'expansion inter-modules. Vendre seulement le module formation à une organisation est la première étape de la relation qui commencera avec cette organisation. Ensuite, le module audit, la gestion non-conformité-action, les processus de santé, la gestion des rapports de contrôle périodique et autres sujets entrent en jeu. Ainsi l'ARR par client croît. Du point de vue de l'investisseur, cette forme de croissance réduit le coût de croissance. Parce que gagner un nouveau client est cher ; s'étendre dans le client existant est moins cher.

Du point de vue de l'investisseur étranger, le MRR/ARR est encore plus critique comme échelle. Parce que le marché turc est considéré comme risqué seul par de nombreux fonds ; des facteurs comme la devise, les fluctuations économiques, l'incertitude dans les processus d'achat rendent difficile la décision d'investissement. Le signal le plus fort qui réduit ces risques est le revenu d'abonnement régulier. Si l'ARR croît et que le churn est sous contrôle, même si le marché fluctue, l'entreprise survit. C'est pourquoi l'approche de la conformité aux revenus récurrents d'EGEROBOT® est en fait une architecture qui réduit le risque Türkiye. De plus, dans les secteurs réglementés, les durées d'utilisation des logiciels sont longues. Une fois que le client a établi le bon système, il ne change pas facilement à nouveau. Cette situation réduit à la fois le churn et augmente le LTV à long terme. En Türkiye, de nombreuses startups SaaS vivent le problème du churn parce que les produits sont dans la catégorie "facilement abandonnable". Le logiciel de conformité n'est pas dans cette catégorie. Cela crée aussi un élément de confiance fort pour l'investisseur.

Bien sûr, pour que ce modèle réussisse, la stratégie de tarification et de packaging du produit doit être correctement établie. La plus grande erreur de la tarification SaaS en Türkiye est de réduire la valeur du produit au "par utilisateur". Dans le logiciel de conformité, la valeur vient souvent non pas du nombre d'utilisateurs ; mais du nombre de localisations, du profil de risque, de l'étendue des modules et de la complexité structurelle de l'organisation. C'est pourquoi la stratégie de croissance d'EGEROBOT® vise à transformer la conformité non pas en vente comme "un seul paquet", mais en une structure d'offre modulaire et évolutive selon les besoins de l'organisation. Cette approche abaisse la barrière pour l'acquisition client tout en rendant possible l'augmentation des revenus à mesure que le client grandit. Ainsi le MRR devient non pas seulement un revenu fixe, mais un "compte croissant".

En conclusion, la conformité est l'un des moteurs de revenus les plus puissants pour le SaaS en Türkiye. Parce que ce besoin n'est pas reportable, il récurre et nécessite constamment des preuves. L'approche d'EGEROBOT® n'est pas seulement de gérer la conformité ; c'est de la transformer en un système d'exploitation régulier, auditable et mesurable. Quand cette transformation se produit, le logiciel cesse d'être un outil pour l'organisation ; il devient la conformité elle-même. C'est à ce moment que le modèle MRR/ARR montre sa vraie valeur : pas seulement un abonnement facturé, mais un flux de revenus se transformant en un partenariat commercial à long terme. C'est pourquoi l'opportunité que EGEROBOT® offre aux investisseurs n'est pas seulement d'investir dans une startup logicielle en croissance ; c'est de devenir partenaire du modèle de revenus réguliers d'un leader de catégorie durable dans les secteurs réglementés. Nous, en tant qu'EGEROBOT®, sommes prêts à nous asseoir à la même table avec nos investisseurs, à parler de croissance avec des métriques transparentes et à porter ce modèle de revenus à une dynamique beaucoup plus forte avec le bon partenariat stratégique. Notre porte est ouverte à nos investisseurs ; parce que nous savons que le bon modèle MRR/ARR combiné au bon investisseur est la colonne vertébrale la plus solide d'une grande histoire de plateforme qui émergera de Türkiye.