Dans le monde du SaaS B2B, la vraie croissance ne se façonne pas par le fait que le produit soit "bon", mais par la façon dont vous atteignez le client et combien de temps le client reste dans le système. Cette réalité est encore plus dure dans les secteurs réglementés. Parce que le client ne prend pas sa décision d'achat en disant "j'ai aimé" ; il la prend parce qu'il voit un risque. De même, il ne prend pas sa décision de continuer à utiliser le produit en disant "je me suis habitué" ; il la prend parce qu'il ne peut pas le remplacer. C'est pourquoi la stratégie Go-to-Market n'est pas seulement un plan marketing et vente ; c'est un système de croissance holistique conçu avec l'architecture du produit, le succès client et la relation de confiance. En tant qu'EGEROBOT®, nous sommes une équipe qui a appris ce jeu non pas avec des présentations théoriques, mais avec les habitudes réelles du terrain et les véritables comportements d'achat des organisations. Cela nous donne l'avantage de construire une approche qui "fonctionne" plutôt qu'une approche "élégante" côté GTM.

La caractéristique la plus distinctive des ventes B2B corporate en Türkiye est celle-ci : le processus d'achat n'est pas géré uniquement avec le budget, mais avec la chaîne de confiance au sein de l'organisation. Particulièrement dans des domaines tels que la santé et sécurité au travail, la conformité environnementale, les processus de contrôle périodique et la formation, ce qui déclenche l'achat n'est souvent pas l'idée de "gérons mieux", mais une pression d'audit, un risque d'accident ou une préoccupation de responsabilité juridique. C'est pourquoi dans l'approche marché d'EGEROBOT®, la première étape est de pouvoir définir le problème du client non pas avec la phrase "nous avons notre produit", mais dans la langue de l'organisation. Le client corporate cesse de se défendre au moment où il se sent compris. Au moment où la défense est abandonnée, le processus cesse d'être une "vente" et se transforme en discussion de "partenariat de solution". En Türkiye, cette transformation est très critique ; parce que particulièrement dans les entreprises industrielles, de nombreux problèmes réels vécus sur le terrain progressent pendant des années en "faisant avec sans les résoudre". L'avantage fondamental de notre approche GTM est que nous connaissons la langue de ces problèmes de l'intérieur.

Le deuxième sujet critique dans l'acquisition de clients B2B est le premier point de contact. Dans les marchés réglementés, l'achat n'est souvent pas la décision d'une seule personne. Le directeur SST, le responsable environnement, l'unité qualité, les ressources humaines, les responsables terrain et l'équipe IT s'assoient à la même table. Chacun veut quelque chose de différent. L'IT demande la sécurité, l'équipe terrain demande la rapidité, le manager veut des rapports, le juridique veut des preuves. Cela montre que : il n'est pas possible de capter ce client avec une seule "value proposition". Dans l'approche GTM d'EGEROBOT®, la présentation du produit est donc construite de manière modulaire. Différents modules au sein de la même plateforme produisent différents avantages pour différentes personas. Ce n'est pas seulement une stratégie produit ; c'est aussi la stratégie de mise à l'échelle des ventes. Parce que la proposition de valeur modulaire facilite la persuasion de chaque rôle dans le comité d'achat et accélère aux points clés du cycle de vente.

L'une des raisons pour lesquelles les cycles de vente corporate sont longs en Türkiye est aussi de "raconter la valeur au mauvais endroit". La plupart des équipes énumèrent les fonctionnalités en présentant le produit. Or le client B2B n'achète pas des fonctionnalités, mais la réduction des risques et la génération de preuves. Dans notre approche GTM, les avantages du produit sont expliqués à travers la génération de rapports, la piste d'audit, l'intégrité des processus et la facilitation de la coordination interne de l'organisation. Par exemple, le module de formation n'est pas seulement un écran d'attribution de formation ; cela signifie certificat de participation, procès-verbal de signature, résultat d'examen et performance globale de formation de l'organisation. Le module d'audit n'est pas seulement une checklist ; c'est la clôture des non-conformités, le suivi des actions et la comparaison des audits passés. Cette approche est le moyen le plus rapide de gagner des clients dans le secteur réglementé ; parce que vous parlez la langue du risque de l'organisation.

Du point de vue des investisseurs locaux et étrangers, les signes d'une stratégie GTM solide sont également différents. L'investisseur local veut généralement voir une preuve de vente plus rapide et connaît les réalités du marché : ici la relation, la référence et la confiance sont primaires. L'investisseur étranger cherche un système de vente reproductible : le même playbook de vente fonctionne-t-il dans un autre pays, le même flux d'onboarding peut-il être adapté à une autre culture, peut-il être mis à l'échelle avec un canal de partenaires ? L'approche GTM d'EGEROBOT® peut gérer ces deux attentes simultanément. Parce que pendant que nous grandissons avec une chaîne de références basée sur le terrain dans notre marché principal, comme les processus peuvent être standardisés par la nature du produit, la systématique de vente devient également documentable. Cela se transforme en l'un des leviers les plus critiques de la croissance post-investissement : la vente cesse d'être "la personne qui sait qui vend" et se transforme en la vente par l'organisation.

La seconde moitié aussi importante que l'acquisition de clients est la fidélisation client, c'est-à-dire la retention. En SaaS, la croissance commence en fait avec la retention. Parce qu'en B2B, le coût d'acquisition de nouveaux clients est toujours plus élevé. Dans des marchés comme la Türkiye, ce coût augmente encore plus ; parce que les cycles d'achat sont longs, les organisations sont prudentes et les budgets sont plus contrôlés. C'est pourquoi pour une startup SaaS, le churn n'est pas seulement une perte de revenus ; cela signifie un effort de vente perdu, une référence perdue et une réputation perdue. La voie la plus forte vers la retention est possible en faisant du produit non pas "utilisé" mais "partie du travail". L'approche produit d'EGEROBOT® est une structure qui vise à ce que différentes équipes au sein du client utilisent la même plateforme. Quand le système utilisé par l'unité de formation est aussi celui où l'équipe d'audit entre ; où les non-conformités sont ouvertes et fermées ; où les rapports sont collectés, le système s'intègre dans l'opération de l'organisation. Le churn du SaaS intégré dans l'opération diminue, son upsell augmente.

Quand nous regardons les habitudes réelles en Türkiye, un autre déterminant de la retention est aussi la "vitesse de déploiement". Les organisations achètent souvent mais ne peuvent pas utiliser. L'organisation qui ne peut pas utiliser churn. C'est pourquoi la partie la plus critique du GTM est le processus d'onboarding et de déploiement. Dans l'approche de croissance d'EGEROBOT®, l'une des plus grandes forces motrices post-investissement sera de standardiser et d'accélérer encore plus ces processus de déploiement. Ici, la contribution de l'investisseur stratégique est très grande. Parce que l'investisseur ne fournit pas seulement du capital ; il fournit un transfert d'expérience sur la mise en place de playbooks d'onboarding, la conception de l'organisation de succès client et l'ouverture des bons canaux de vente. C'est le domaine où de nombreuses startups en Türkiye sont les plus faibles. L'accélération d'EGEROBOT® dans ce domaine avec le bon mentorat crée un grand bond côté retention et NRR.

La troisième jambe du Go-to-Market est la stratégie de canal. Les endroits où les logiciels B2B grandissent le plus vite en Türkiye sont généralement les domaines qui grandissent avec un réseau de distributeurs ou de partenaires. Parce que la confiance du client repose souvent sur le consultant qu'il connaît, le fournisseur de services avec lequel il travaille ou le partenaire de solution sectoriel. Cette réalité est encore plus forte dans le secteur réglementé. Les entreprises reçoivent généralement le service SST d'un SSTI (service SST externalisé), mènent les processus environnementaux avec un consultant, font effectuer les contrôles périodiques par des entreprises accréditées. Ces acteurs sont déjà inclus dans l'opération quotidienne du client. Par conséquent, le potentiel de croissance d'EGEROBOT® réside autant dans les ventes directes que dans les canaux de distribution établis avec les bons partenaires. Cependant, la gestion professionnelle de ce canal est nécessaire. Dans l'infrastructure GTM à mettre en place post-investissement, la structuration évolutive de ce modèle de partenariat est aussi un signal fort pour les investisseurs globaux.

En conséquence, la stratégie Go-to-Market d'EGEROBOT® n'est pas seulement "trouver des clients et vendre". Notre approche GTM est un système de croissance construit sur la confiance, la preuve, le processus et la vitesse dans les secteurs réglementés. Nous visons à gagner le client en comprenant ses vrais risques ; à retenir le client en faisant du produit une partie de l'opération ; et à mettre à l'échelle la croissance avec une proposition de valeur modulaire et une stratégie de canal. Cette stratégie est réaliste parce qu'elle est façonnée par une force qui commence sur le terrain en Türkiye, et elle est suffisamment structurable pour produire un modèle adaptable à l'échelle mondiale. Aujourd'hui, EGEROBOT® est ouvert aux partenaires d'investissement stratégiques pour construire ce système plus rapidement, mettre à l'échelle l'organisation de vente et ouvrir les voies de croissance internationale. Pour nous, l'investissement n'est pas seulement une ressource ; c'est une collaboration qui multiplie la croissance avec la bonne expérience et le bon réseau. La porte d'EGEROBOT® est ouverte aux investisseurs ; parce que nous croyons que nous pouvons écrire cette histoire plus vite et à plus grande échelle non pas seuls, mais avec le bon partenaire.