Türkiyeでテクノロジー起業家精神を議論するとき、最もロマンチックに語られる概念は「製品会社」になることです。プレゼンテーション、ピッチデック、投資家ミーティングで誰もが製品化について話します。しかし現場に降りると、実態ははるかに現実的です：Türkiyeの企業の大部分はまずサービスから始め、その後製品に進化しようとします。これは弱点ではなく、正しく管理されれば大きな利点です。Türkiyeのような市場の最も重要な現実は次のとおりです：顧客はまず「機能するソリューション」を求め、それから「美しいビジョン」を購入します。そのため、サービスから製品への移行は、特に規制が厳しく運用負荷の高いセクターでは、持続可能なSaaS成長の最も堅実な発射台です。**EGEROBOT®**の成長戦略もまさにこの堅固な基盤から発展しています：現場で実証されたニーズが、再現可能な製品モジュールに変換されること。

ベンチャーキャピタル側にいると、「サービス会社」という言葉はほとんどの場合警告のように認識されます。サービスは本質的にスケールしにくく、収益は人的資源によって制限され、マージンは変動し、成長は線形になるからです。しかし投資家の本当の懸念はサービスではなく、サービスが「製品化計画」なしに行われることです。Türkiyeではこれを非常に頻繁に見かけます。企業は何年もプロジェクトを行い、収益は成長しますが、製品化は始まりません。プロジェクト収益が魅力的で、「収益性の高いコンフォートゾーン」ができるからです。しかし正しい戦略があれば、サービスは製品化の資金調達エンジンになることができます。サービスは現場でデータを収集し、ニーズを具体化し、顧客の反論を明らかにし、価格感度を測定し、販売の論点さえも教えます。この学習は、製品会社の大部分がお金を燃やして得ようとする情報です。**EGEROBOT®**のセクターでの利点はここから始まります：何年も現場で実際の需要と実際の組織行動を観察してきた構造からの製品化プロセスは、架空の「product-market fit」を探すのではなく、フィットがどこにあるかをすでに知っています。

Türkiyeでサービスから製品への移行の難しい点は、市場の習慣です。法人顧客は一方では国産ソフトウェアに前向きに見えますが、他方では購買反射は大部分が「知り合い、リファレンス、経験」の軸で形作られます。特に規制分野ではこれがより顕著です：労働安全衛生、環境コンプライアンス、定期検査レポート、研修プロセスなどのトピックでは、組織はミスを望みません。ミスは単なる運用上の問題ではないからです。罰則、評判の損失、労働災害リスク、さらには訴訟プロセスにつながる可能性があります。そのため、組織の大部分は最初に「機能するか？」という質問に引っかかります。製品を販売するとき、ほとんどのSaaSスタートアップは理想的なシナリオでの製品ストーリーを語ります。現場の顧客は理想的なシナリオには興味がありません。自分の混乱の中で機能するソリューションを求めます。サービス経験のあるチームはこの現実を知っており、それに応じて製品を設計します。このアプローチは投資家にとって価値があります。製品の基盤はロマンチックではなく、実用的だからです。

スケーラブルなSaaS成長とは、単にコードを書いてサブスクリプションを追加することだけではありません。Türkiyeでは、SaaS成長の最も重要な転換点は販売モデルです。Türkiye市場は価格感度が高いですが、同時に「リスク感度」はさらに高い市場だからです。つまり、組織は最も安いものを買わず、最もリスクのないものを買いたいと考えます。これら両方を同時に提供する企業が勝ちます：導入が簡単で、迅速に価値を生み出し、監査対応の出力を提供し、レポートを自動生成し、プロセスを追跡可能にするプラットフォーム。**EGEROBOT®**のスケーラビリティ戦略の基盤もこれにあります：サービスプロセスで何度も遭遇した運用上の繰り返しを標準製品モジュールに変換し、顧客の導入時間を短縮すること。組織がソフトウェアを購入した後何ヶ月も苦労することは、Türkiyeで最大のchurnの原因です。そのため、「迅速な価値」の原則は成長の最も重要な乗数です。

Türkiyeの国内投資家の行動を見ると、SaaSへのアプローチが過去数年で大きく変化したことがわかります。以前は成長だけが話題でしたが、今日ではより多くの「収益性の高い成長」と「予測可能な収益」が議論されています。ARR、MRR、churnなどのメトリクスは、今や外国ファンドの言語だけでなく、国内ファンドのアジェンダにもあります。しかし、TürkiyeでSaaSスタートアップが持続可能な成長を示すには、2つの重要な障壁を克服する必要があります：1つ目は法人販売サイクルの長さ、2つ目は組織の購買プロセスにおける複雑な承認チェーンです。これら2つの障壁は、戦略で管理されなければスタートアップを疲弊させる可能性があります。サービスから製品化への移行はここで利点を提供します：サービスは顧客との関係を構築し、信頼を生み出し、購入を加速するリファレンスエコシステムを作成します。製品はこの信頼をスケーラブルな収益に変換します。この変換が正しく行われたシナリオでは、投資家は次のことを見ます：「このチームはすでに売ることができ、今は販売をスケールするために製品に移行している。」

海外投資家の観点からは、問題は少し異なります。Türkiye市場は単独ではほとんどの場合「十分に大きい」とは見なされないかもしれません。しかしTürkiyeは、規制垂直ソフトウェアの強力な実験室です。セクターは断片化しており、規制は集中的で、現場のアプリケーションは複雑です。ここで製品が成熟すれば、MENA地域または特定のヨーロッパのニッチへの拡大に対する真の信頼が生まれます。海外ファンドが好むのは「グローバルになる」という言説ではなく、グローバル化に適したアーキテクチャ、プロセス、販売モデルの証明です。**EGEROBOT®**の成長ストーリーにはこの可能性があります：規制プロセスに適したプラットフォームロジックとモジュラー製品ファミリーは、正しいパートナーシップで地域的にスケーラブルな構造に変わることができます。この時点で投資家がもたらす経験とネットワークは、単なる資金ではなく、スピードを加速するレバレッジです。

サービスから製品への移行を投資家の視点で評価する際、最も重要な質問は次のとおりです：「このチームは製品をパッケージ化して販売できるか？」Türkiyeでは多くのチームが製品を開発しますが、パッケージ化できません。モジュールの命名、価格設定アーキテクチャ、導入フロー、販売後のオンボーディング、カスタマーサクセス管理、upsell/cross-sellシナリオが明確にならなければ、成長は来ません。**EGEROBOT®**の戦略はここで段階的に進めることに基づいています：サービスからの学習で製品モジュールが洗練されます。モジュールは特定の顧客プロファイルで標準化されます。導入手順は可能な限りテンプレート化されます。その後、販売組織がスケーラブルになります。これは一晩ではなく、規律と正しいメトリクスで実行される変革です。Türkiyeでの持続可能なSaaS成長は「多くの顧客」ではなく、正しい顧客から始まります。正しい顧客は製品を豊かにし、リファレンスを生み出し、販売コストを削減するからです。

結論として、**EGEROBOT®**のサービスから製品への移行戦略は、Türkiyeの現実から切り離された「SaaSの夢」ではありません。正反対に、Türkiyeでビジネスがどのように機能するかを知り、組織の実際の習慣を理解し、規制がビジネスを生成する方法を理解し、この現実をスケーラブルなプラットフォームに変換することを目指すアプローチです。製品化は、サービスに取って代わるためではなく、サービスが現場で蓄積した価値を倍増させて成長させるために存在します。この変革が正しい投資パートナーシップと組み合わされると、生まれる効果は財務的だけでなく、戦略的になります：販売チャネルが加速し、法人へのアクセスが増加し、正しい人材がチームに引き付けられ、地域スケーリング計画が現実的に実行されます。**EGEROBOT®**が投資家に門を開いているのはこのためです。私たちは投資家を単なる資金提供者ではなく、成長を加速する戦略的パートナーとして見ています。この旅で正しい投資家と同じテーブルに着くことは、企業だけでなくカテゴリーの運命も変えることができます。私たちはそのテーブルに準備ができています。