B2B SaaS dünyasında həqiqi böyümə, məhsulun "yaxşı" olması ilə deyil, müştəriyə necə çatdığınız və müştərinin sistemin içində nə qədər qaldığı ilə formalaşır. Xüsusilə reqülasyonlu sektorlarda bu həqiqət daha da sərtdir. Çünki müştəri satın alma qərarını "bəyəndim" deyə vermir; risk gördüyü üçün verir. Eyni şəkildə məhsulu istifadə etməyə davam etmə qərarını da "alışdım" deyə vermir; yerinə qoya bilmədiyi üçün verir. Bu səbəbdən Go-to-Market strategiyası, yalnız marketinq və satış planı deyil; məhsul arxitekturası ilə, müştəri uğuru ilə və güvən münasibəti ilə birlikdə dizayn edilən bütöv bir böyümə sistemidir. EGEROBOT® olaraq biz bu oyunu nəzəri təqdimatlarla deyil, sahədəki faktiki vərdişlərlə və qurumların həqiqi satın alma davranışları ilə öyrənmiş bir komandayıq. Bu da bizə GTM tərəfində "şık" deyil "işləyən" bir yanaşma qurma üstünlüyü təmin edir.

Türkiyədə korporativ B2B satışın ən aydın xüsusiyyəti budur: satın alma prosesi yalnız büdcə ilə deyil, qurum daxilindəki güvən zənciri ilə idarə olunur. Xüsusilə əmək sağlamlığı və təhlükəsizliyi, ətraf mühit uyğunluğu, dövri nəzarət prosesləri və təlim kimi sahələrdə satın almağı tetikleyen şey çox vaxt "daha yaxşı idarə edək" fikri deyil, bir denetim təzyiqi, bir qəza riski və ya hüquqi məsuliyyət narahatlığıdır. Bu səbəbdən EGEROBOT®-un bazara yanaşmasında ilk addım, müştərinin problemini "bizim məhsulumuz var" cümləsi ilə deyil, qurumun dilində müəyyən edə bilməkdir. Korporativ müştəri, özünü anlaşılmış hiss etdiyi anda müdafiəni buraxır. Müdafiə buraxıldığı anda isə proses "satış" olmaqdan çıxır, "həll ortaqlığı" görüşünə dönür. Türkiyədə bu dönüşüm çox kritikdir; çünkü xüsusilə sənaye şirkətlərində, sahədə yaşanan həqiqi problemlərin bir çoxu illərdır "həll edilmədən idarə edilərək" irəliləyir. Bizim GTM yanaşmamızın təməl üstünlüyü, bu problemlərin dilini içəridən bilməyimizdir.

B2B müştəri qazanımında ikinci kritik mövzu, ilk təmas nöqtəsidir. Reqülasyonlu bazarlarda satın alma, çox vaxt tək bir şəxsin qərarı deyildir. ƏST müdiri, ətraf mühit idarəçisi, keyfiyyət bölməsi, insan resursları, saha idarəçiləri və IT komandası eyni masaya oturur. Hər biri fərqli bir şey istər. IT təhlükəsizlik soruşar, sahədəki komanda sürət soruşar, idarəçi hesabat istər, hüquq sübut istər. Bu da bunu göstərir: tək bir "value proposition" ilə bu müştərini tutmaq mümkün deyildir. EGEROBOT®-un GTM yanaşmasında məhsul izahı bu səbəbdən modul qurğulanır. Eyni platforma içində fərqli modullar, fərqli persona-lara fərqli faydalar istehsal edir. Bu yalnız məhsul strategiyası deyildir; satışın da genişlənmə strategiyasıdır. Çünki modul dəyər təklifi, satın alma komitəsindəki hər rolun inandırılmasını asanlaşdırır və satış dövrünün kritik nöqtələrində sürət qazandırır.

Türkiyədə korporativ satış dövrlərinin uzun olmasının bir səbəbi də "yanlış yerdə dəyər izah etməkdir". Əksər komanda məhsulu izah edərkən xüsusiyyət sayar. Halbuki B2B müştəri xüsusiyyət deyil, risk azaltma və sübut istehsalı satın alır. Bizim GTM yanaşmamızda məhsulun faydası; hesabat istehsalı, denetim izi, proses bütünlüyü və qurum daxili koordinasiyanın asanlaşması üzərindən izah edilir. Məsələn təlim modulu, yalnız təlim təyin etmə ekranı deyildir; qatılım sənədi, imza protokolu, imtahan nəticəsi və qurum ümumi təlim performansı deməkdir. Denetim modulu yalnız checklist deyildir; uyğunsuzluqların bağlanması, aksiyon izləmə və keçmiş denetim müqayisəsidir. Bu yanaşma reqülasyonlu sektorda müştəri qazanmağın ən sürətli yoludur; çünki qurumun risk dilinə danışırsınız.

Yerli və xarici investor perspektivindən baxıldıqda da güclü bir GTM strategiyasının işarələri fərqlidir. Yerli investor ümumiyyətlə daha sürətli satış sübutu görmək istər və bazarın reallıqlarını bilir: burada münasibət, istinad və güvən birincildir. Xarici investor isə təkrarlana bilən satış sistemi axtarır: eyni satış playbook-u başqa ölkədə də işlərmi, eyni onboarding axını başqa mədəniyyətə uyğunlaşdırıla bilərmi, partner kanalı ilə genişlənə bilərmi? EGEROBOT®-un GTM yanaşması bu iki gözlənti eyni anda idarə edə bilər. Çünki təməl bazarımızda sahəyə dayalı istinad zənciri ilə böyüyərkən, məhsulun təbiəti gərəyincə proseslər standartlaşa bildiyi üçün satış sistematiyi də sənədləşdirilə bilən hala gəlir. Bu, investisiya aldıqdan sonra böyümənin ən kritik qaldıraclarından birinə dönüşür: satış yalnız "bilən şəxsin satması" olmaqdan çıxır, təşkilatın satmasına dönüşür.

Müştəri qazanımı qədər vacib olan ikinci yarı, müştəri saxlama yəni retention-dır. SaaS-da böyümə əslində retention ilə başlayır. Çünki B2B-də yeni müştəri qazanmağın xərci həmişə daha yüksəkdir. Türkiyə kimi bazarlarda bu xərc daha da artır; çünki satın alma dövrləri uzun, qurumlar ehtiyatlı və büdcələr daha nəzarətli dir. Bu səbəbdən bir SaaS startupu üçün churn, yalnız itirilmiş gəlir deyildir; itirilmiş satış zəhməti, itirilmiş istinad və itirilmiş nüfuz deməkdir. Retention-ın ən güclü yolu isə məhsulu "istifadə edilən" deyil, "işin parçası" etməklə mümkündür. EGEROBOT®-un məhsul yanaşması, müştəri içində fərqli komandaların eyni platformu istifadə etməsini hədəfləyən bir yapıdadır. Təlim bölməsinin istifadə etdiyi sistem, denetim komandanın da girdiyi; uyğunsuzluqların açıldığı və bağlandığı; hesabatların toplandığı bir platforma halına gəldikdə, sistem qurumun əməliyyatına gömülür. Əməliyyata gömülən SaaS-ın churn-ü düşür, upsell-i artır.

Türkiyədə faktiki vərdişlərə baxdıqda retention-ın başqa bir müəyyən edicisi də "devreye alma sürəti"dir. Qurumlar çox vaxt satın alır amma istifadə edə bilmir. İstifadə edə bilməyən qurum churn edir. Bu səbəbdən GTM-in ən kritik parçası, onboarding və devreye alma prosesidir. EGEROBOT®-un böyümə yanaşmasında investisiya sonrası ən böyük itələyici güclərden biri, bu devreye alma proseslərini daha da standartlaşdırmaq və sürətləndirmək olacaqdır. Burada strateji investor töhfəsi çox böyükdür. Çünki investor yalnız kapital təmin etmir; onboarding playbook-larının qurulması, müştəri uğuru təşkilatının dizayn edilməsi və düzgün satış kanallarının açılması mövzusunda təcrübə transferi təmin edir. Bu, Türkiyədə bir çox startupun ən zəif qaldığı sahədir. EGEROBOT®-un bu sahədə düzgün mentorlukla sürətlənməsi, retention və NRR tərəfində böyük sıçrayış yaradır.

Go-to-Market-in üçüncü ayağı kanal strategiyasıdır. Türkiyədə B2B proqramın ən sürətli böyüdüyü yerlər, ümumiyyətlə distribütör və ya partner şəbəkəsi ilə böyüyən sahələrdir. Çünki müştəri güvəni çox vaxt tanıdığı məsləhətçiyə, işlədiyi xidmət təminatçısına və ya sektoral həll ortağına dayanır. Bu həqiqət, reqülasyonlu sektorda daha da güclüdür. Müəssisələr ümumiyyətlə ƏST xidmətini bir Əmək Təhlükəsizliyi və Sağlamlığı Xidməti Təşkilatından alır, ətraf mühit proseslərini bir məsləhətçi ilə aparır, dövri nəzarətləri akreditə olunmuş firmalara etdirir. Bu aktorlar, müştərinin gündəlik əməliyyatına artıq daxildir. Dolayısıyla EGEROBOT®-un böyümə potensialı; birbaşa satış qədər, düzgün partnerlərlə qurulan paylama kanallarında da yatır. Lakin bu kanalın peşəkar idarəetməsi lazımdır. İnvestisiya sonrası qurulacaq GTM infrastrukturasında bu partner modelinin genişlənə bilən şəkildə yapılandırılması, qlobal investorlar üçün də güclü bir siqnal olur.

Nəticə olaraq EGEROBOT®-un Go-to-Market strategiyası, yalnız "müştəri tapıb satış etmək" deyildir. Bizim GTM yanaşmamız, reqülasyonlu sektorlarda güvən, sübut, proses və sürət üzərinə qurulu bir böyümə sistemidir. Müştərini qazanmağı, onun həqiqi risklərini anlayaraq; müştərini saxlamağı, məhsulu əməliyyatın parçası halına gətirərək; böyüməni isə modul dəyər təklifi və kanal strategiyası ilə genişlədərək hədəfləyirik. Bu strategiya; Türkiyədə sahədən başlayan bir güclə formalaşdığı üçün realistdir və qlobal miqyasda uyğunlaşdırıla bilən bir model istehsal edəcək qədər yapılandırıla bilən vəziyyətdədir. Bugün EGEROBOT®, bu sistemi daha sürətli qurmaq, satış təşkilatını genişləndirmək və beynəlxalq böyümə yollarını açmaq üçün strateji investisiya ortaqlarına açıqdır. Bizim üçün investisiya; yalnız resurs deyil, düzgün təcrübə və düzgün şəbəkə ilə böyümə çarpanlayan bir əməkdaşlıqdır. EGEROBOT®-un investorlara qapısı açıqdır; çünki bu hekayəni tək başımıza deyil, düzgün ortaqla birlikdə daha sürətli və daha böyük miqyasda yaza biləcəyimizə inanırıq.